Webマーケティングにおけるキラーコンテンツとは、簡単にいうと「ユーザーを惹きつけ、顧客獲得につながるコンテンツ」のことです。そのページに訪れた人の幾らが顧客になっているかが一つの指標となります。キラーコンテンツを作るときには、自社の商品、あるいはサービスの特長を把握し、どのようなターゲットにコンテンツを届けるのかなどを明らかにしなければなりません。
目次
Webマーケティングにおけるキラーコンテンツとは何か
Webマーケティングにおけるキラーコンテンツとは「ユーザーを惹きつけ、顧客獲得につながるコンテンツ」のことを指します。
キラーコンテンツが影響を与える指標でWebマーケティングにおいて重要な概念の1つに「コンバージョン率」があります。
コンバージョン率とは、資料請求や商品の購入などそのWebサイトにアクセスしたユーザーに対して、運営者が期待している行動に至る確率のことを指します。
例えば、資料請求の獲得を目的としたWebサイトで100人のアクセスに対して1人が資料請求をしたならばコンバージョン率は1%となります。そして1アクセスにつき平均20円のコストがかかるなら、1件の資料請求に対して2,000円の費用が掛かっていることになります。
そして、コンバージョン率が2%に改善したならば50人に対して1人の資料請求が発生するので、1件の資料請求の獲得コストは1,000円に改善させ、コストパフォーマンスの良いWebマーケティングが可能となります。
キラーコンテンツは、オウンドメディアに追加するコンテンツとして利用されるケースが多いです。オウンドメディアには、アクセスを集める役割のコンテンツと、アクセスは集めにくいがコンバージョンを目的としたコンテンツをそれぞれ追加しておく必要があります。
参考オウンドメディアの効果測定方法-小川卓氏が語る重視すべき指標とは
ユーザーを惹きつけ顧客獲得につながるコンテンツ
コンバージョン率という指標に大きく影響を与えるのがキラーコンテンツです。
コンバージョン率を改善するためには、キラーコンテンツすなわちユーザーを惹きつける、言い換えればユーザーのニーズを満たすコンテンツを用意して購入意欲を高めなければなりません。
キラーコンテンツとなるコンテンツとは
商品やサービスに関してどれだけ愛着を持っている人がいるのか、売り手が詳しいのかといった点がキラーコンテンツ作りには重要です。
キラーコンテンツとはユーザーのニーズを満たし購買意欲を高めるためのコンテンツですが、制作のために特殊な技術や知識が必要となるわけではありません。これらの条件が揃っていれば特別な技術や知識がなくてもユーザーのニーズを満たすキラーコンテンツは作成可能です。
ユーザーのニーズに応えるコンテンツ
ユーザーは何らかの疑問や不安、欲望などがあってWebサイトを閲覧したり、商品やサービスを探したりしています。そして、欲望を解消することがユーザーニーズを満たすことにつながります。
例えば、「20代 薄毛」のような検索キーワードでWebサイトを閲覧している人は、20代で自分の髪が薄くて困っている可能性が高いと考えられます。このようなユーザーの欲望を満たすためには、育毛の手法はいくつか紹介して、コンバージョンとして育毛剤の購入などを設定すれば良いでしょう。
ただし、育毛剤をただ提案するだけでは、ユーザーはその商品が本当に良いモノなのか確信を持てずにコンバージョン率は低くなります。ユーザーのニーズをさらに満たすためには、その育毛剤に対する不安も解消しなければなりません。
商品紹介ページ
育毛剤の例であげたとおり、第一段階でユーザーの欲望を満たし、自社の利益に貢献するのは商品紹介ページです。自社の商品の情報を述べることで、ユーザーが欲しているものかどうかを判断できる他、商品紹介を読んで購買意欲を掻き立てられます。
口コミ
商品紹介ページでユーザーの欲望を満たす商品が紹介できても、今度は本当に商品を信じてよいのだろうかと悩みます。そして、商品そのものに対する不安を解消するために有効なのが「口コミ」「アンケート」「専門家の評価」のことを指します。
口コミとはいわゆるレビューのことを指し、実際に商品を購入したり、サービスを利用したりした他のユーザーの意見を聞くことで、疑問や不安が解消されます。
アンケート
アンケートとは自社の売れ筋や業界の流行などの情報のことを指します。アンケートによって客観的にこの商品が良いという結果がでているのならば、ユーザーはそれだけその商品を信じやすくなります。
専門家の評価
専門家からの評価を提示することで商品やサービスに説得力を持たせることができます。大学教授や研究機関から商品やサービスに関する技術的な評価を受けていたり、なんらかの賞を受賞、あるいは規格の認証を受けているということは、ユーザーが客観的にその商品を信じる理由となります。
キラーコンテンツを制作する時のポイント
キラーコンテンツを制作する際のポイントはユーザーを見定めた上で、それに対応したコンテンツにすることです。
キラーコンテンツとは、具体的には商品紹介ページ、口コミ、アンケート、専門家の評価などのことを指し、作成するために難しい技術や知識は必要ありません。ただし、勘所を間違えてしまうとせっかくのキラーコンテンツの効果も減退してしまう可能性もあります。
自社製品の特長を把握する
商品紹介ページでユーザーに商品の魅力を伝えるためには前提としてライター自身が自社製品の特長を把握していなければなりません。
もちろん、製品の特長というのは相対的なものなので自社製品の特長だけではなく、競合製品の特長についても把握した上で、相対的に自社製品の何が優れているのかを把握しなければなりません。
ちなみに、製品の特長とはユーザーからみた特長です。極端な例では「粗利率が高い」というのは商品の特長になりえますが、売り手から見た特長であってユーザーには関係ない、むしろ公開しない方が良い特長だと言えます。
ユーザーのペルソナ像を定める
商品の特長とは、「ユーザーから見た」特長のことを指すので、ユーザーのペルソナ像を明確にしなければ、ユーザーの心に刺さるコンテンツは制作できません。
さらにユーザー像は「30代、女性」など曖昧に定めるのではなく「名前、出身地、家族構成、ライフスタイル、職歴」など一見したところ、マーケティングと関係ない細部の情報まで明確にして仮想人物を作り上げ、その仮想人物の心に刺さるコンテンツを作成することを意識した方が、精度の高いキラーコンテンツが制作出来ます。
参考SEO対策におけるペルソナ設定は一般的なペルソナ設定と異なる
現在どのコンテンツが最も集客力があるのか調べる
集客力があるキラーコンテンツを量産するためには、自社サイトにおいて客観的にどのコンテンツが集客力を持っているのか割り出さなければなりません。Google AnalyticsからWebページ別の流入経路(検索エンジン、SNS、お気に入りからなど)、Search Consoleと連動させることによって、流入している検索キーワードも分かるようになります。
また、コンバージョンまでの経路もAnalyticsで分析できるので、客観的に集客力、コンバージョン率の高い自社コンテンツの傾向が分析できます。
参考初心者でもこれだけはやっておきたいGoogleアナリティクス設定手順
ターゲットと目標を定めたコンテンツを制作する
ユーザー像が明確になった上で、キラーコンテンツの傾向が把握できれば、ターゲットと目標を定めたコンテンツを具体的に制作します。
コンテンツの制作する際に、行ってはいけないのがやみくもにコンテンツを量産することです。やみくもなコンテンツの量産はかえってメディア全体の品質を低下させ、集客力やコンバージョン率の低下を引き起こしかねません。
明確なターゲットと目標を設定することで、ユーザーのニーズに応える高品質のコンテンツを制作、メディア全体の品質を向上し、集客力やコンバージョン率の向上につなげられます。
キラーコンテンツを制作し顧客獲得につなげよう
Webサイトの集客力、コンバージョン率を高めるためにキラーコンテンツの制作が必要です。そして、キラーコンテンツを制作するためには特別な技術は必要ありませんが、地道な詳細なデータの洗い出しと整理が必要となります。
キラーコンテンツの制作に成功すれば集客力、コンバージョン率の向上が見込めるので、Webマーケティングのコストパフォーマンスの向上が期待できます。
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