Web集客とは？知っておきたい成功・失敗事例やおすすめツール3選

Web集客とは、ホームページをはじめLINEやTwitterなどのSNS、YouTubeなどといったインターネット上のサービスを活用した集客方法のこと。

スマホ所有率が8割を超える現代において、Web集客に注力することは必須と言っても過言ではありません。しかし、Web集客の具体的な方法や、どのような戦略であれば成功するのか・失敗するのかを知っておかなければ対策を打てないのも事実。また、Web集客に効果的なツールについても知っておきたいところです。

そこでこの記事では、下記の4点について解説します。

Web集客とは

Web集客とはインターネット上のサービスを活用した集客方法のこと。

インターネット上のサービスと言ってもさまざまで、検索サイトのGoogleやYahoo!JAPANからの流入をはじめ、LINEやTwitter、InstagramなどのSNS、YouTubeのような動画配信サービスが挙げられます。

スマートフォンの普及率が右肩上がりである今、誰もが利用しているサービスを活用することによって、より効果的な集客が可能です。

Web集客の方法10選

Web集客と一口に言っても、どのWebサービスを活用するのか、ターゲットはどのような層なのかなど、さまざまな条件によって施策が変わります。

SEO対策

Web集客の代表的方法としてあげられるのが、SEO対策です。GoogleやYahoo!などの検索サイトにおいて、自社ホームページを検索結果の上位に表示させ、流入を増やすために行う対策のことを指します。

SEO対策を行うメリットは、コストを抑えながらも集客できるということ。広告を出稿するわけではないので、出稿費用や媒体費用などを気にすることなく取り組むことができます。また、関心度の高い（＝見込み度の高い）ユーザーの流入が期待できるのもメリットです。

一方で、サイトの上位化を目指すためにはそれなりに時間がかかるという点がデメリットとして挙げられます。ユーザーにとって価値があると判断されるコンテンツを数多く制作していく必要があるため、スピード感には欠けると言えるでしょう。

SNS集客

LINEやTwitter、Instagram、Facebookなどといった各種SNSを活用するのも、Web集客の1つの手段です。自社サービスや商品、イベントなどの情報を拡散したいという場合にはぴったりの施策と言えます。

メリットは、SEO対策と同様に出稿費や媒体費を気にせず運用でき、定期的な情報発信によってファンの獲得にも繋がるということ。ターゲットを絞り込んでアプローチできるのもうれしいポイントでしょう。

しかし、万が一発信した投稿が炎上してしまえば本末転倒です。信頼を一瞬にして失ってしまうこともあり得るため、発信は慎重に行わなければなりません。また、匿名性・拡散力が共に高いTwitter、女性ユーザーが多いInstagramなど、それぞれのSNSの特性を掴んでおかないと、いくら発信しても効果につながらないことも。特性さえ掴んでおけば拡散力が非常に高いため、「とにかく商品やサービスについて知ってほしい」という場合にはぴったりです。

SNS広告

TwitterやInstagramなどのSNSに広告を出稿するのも、Web集客の代表的方法として挙げられます。タイムラインやストーリーズなどに、テキストだけでなく動画なども用いて訴求することが可能です。

それぞれのSNSにはユーザーデータが蓄積されているため、狙いたい層にリーチしやすいのがメリット。まだ商品やサービスを知らない潜在的なユーザーにもアプローチできるので、大幅な流入増が期待できます。

一方で、SNSの運用と同様に炎上する可能性があるのを忘れてはなりません。SNSの特性上多くの人の目に止まりやすいので、コピーや掲載する写真などに不快な要素が含まれていないかを念入りにチェックしましょう。

リスティング広告

検索連動型広告、PPC（Pay Per Click）とも呼ばれるリスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索結果ページに、検索ワードと連動して表示される広告のことを指します。

検索ワードに関心が強い、顕在的な顧客にリーチできるのが最大のメリット。クリック課金制なので、ユーザーが広告をクリックするまでは料金が発生しないのもうれしいポイントです。

しかし、リスティング広告の運用は決して簡単ではなく、配信するまでも配信してからも手間がかかってしまいます。成果が出るのかどうかは運用者の実力に大きく左右されるため、社内に運用できそうな人材がいない場合や、運用にあてる時間がないという場合には、リスティング広告の運用代行サービスを使うのも1つの手段でしょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリなどに表示される広告のこと。テキストや画像、動画などさまざまな種類の広告を掲載することができ、サイズも多彩です。

テキストだけでは伝わりづらい商品やサービスについてもアピールできるほか、「今すぐには欲しくないけど……」と思っている潜在的な層にアプローチすることができます。

一方で、ディスプレイ広告の視認率は40%～60%ほどとあまり高くなく、なかなかクリックしてもらえないことも珍しくありません。ディスプレイ広告に多額の費用を割くならば、リスティング広告やSNS広告に費用を回した方が効果に繋がりやすいでしょう。

リマーケティング広告

一度自社サイトに訪問経験のあるユーザーに対し、再びアプローチできるのがリマーケティング（リターゲティング）広告です。Webサイトに表示するバナーや動画広告などと言ったディスプレイ広告を活用できるほか、InstagramやLINEなどのSNS広告でもリターゲティング広告を出稿できます。

見込み客に繰り返しアプローチできるため、費用対効果が高いのがメリットです。しかし、新規顧客を拡大させたいというニーズには向いていません。また、リマーケティングリスト（過去にWebサイトに訪れたユーザーの一覧）の精度を高く保たなければ、成果につなげるのは難しくなります。

リマーケティングリストの構築や広告運用は決して簡単ではないため、代行サービスを利用しプロの手を借りるのも1つの手段です。

記事広告

Webメディアを見ていると、タイトルの下に小さく「Sponsored」と書かれている記事を読んだことがある人も多いのではないでしょうか。それは記事広告と呼ばれるもので、通常記事と似たような体裁で掲載されており、タイアップ広告と呼ばれることもあります。

リスティング広告やディスプレイ広告などよりも表現の幅が広く、ストーリー性を持たせてしっかり伝えることができるのが記事広告のメリット。一方、制作コストが膨らみがちなのがデメリットで、費用相場としては1記事あたり70〜100万円ほどと言われています。

潜在顧客のニーズを顕在化させるのには向いていますが、認知度アップや拡散力重視という場合にはあまり向いていないので注意しましょう。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、アフィリエイターの運営しているWebサイトやSNSなどに出してもらう広告のこと。ASP（Affiliate Service Provider）が広告を出したい企業とアフィリエイターとをつなぎ、基本的にはアフィリエイターが掲載した広告からCVが発生すれば報酬を支払います。掲載してもらうだけでは報酬が発生しません。

余計な広告費用を抑えられるだけでなく、読者の多いブログで紹介してもらえれば一気に認知度が上がるのがメリットです。しかし、どの広告を掲載するか決めるのはアフィリエイターなので、自社の広告を必ず掲載してもらえるわけではありません。もしもどの媒体にも掲載されなくとも、ASPのサービス利用料は支払う必要があるので注意しましょう。

メールマガジン

SNSが急速に普及している昨今、「今更メールマガジン？」と思う人もいるかもしれませんが、特にBtoB商材においては今もなおメールマーケティングが効果的とされています。

メルマガの配信は、過去に接点のあったユーザーに対して定期的にアプローチすることができるため、見込み顧客のリードナーチャリングに強いのがメリットです。配信コストがあまりかからないのもうれしいポイントでしょう。

一方、迷惑メール扱いをされてしまうなど読んでもらえない可能性も少なくありません。また、若年層を中心にメール離れも進んでいるため、BtoC商材の場合はLINE@などを活用したプッシュの方が効果的です。

インフルエンサーに依頼する

TwitterやInstagram、YouTubeなどで強い影響力を持つインフルエンサーを起用し、インフルエンサーマーケティングを展開するのもWeb集客の方法の1つです。

インフルエンサーに消費者目線でプロモーションしてもらうことによって、広告らしさを弱めながらも効果的に宣伝することができます。コスメや脱毛などの美容分野には特に向いている方法です。

しかし、SNSを用いるという特性上少なからず炎上の可能性も含まれるため、どのインフルエンサーに依頼するか、どのようにアプローチしてもらうかなどは慎重に精査していかなければなりません。

Web集客の成功例

Web集客にはいくつもの方法があることが分かりましたが、実際にどのような成功事例が残されているのでしょうか。

リスティング広告の運用代行を依頼し売上アップ

とあるECサイトを運営していたB社は、潜在的なターゲットにアプローチできておらず、新規顧客の拡大がなかなかうまくいきませんでした。リスティング広告を始めてみたものの、出稿キーワードがあまりにもビッグワードすぎるためか、競合が多く成果につながりにくかったのです。

費用対効果の面で悩んでいたB社は、リスティング広告運用に強いマーケティング会社に相談。潜在層にもリーチできる掛け合わせキーワードを抽出してもらい、競合が少ないことによって流入数の増加、認知度アップに成功しました。その結果、売上のうち約5割はリスティング広告からの流入となっただけでなく、売上は対策前の7倍に。1度サイトに訪れたユーザーに対してはディスプレイ広告を活用してリマーケティングを行い、さらなる売上増加を叶えたとのことです。

SNSを効果的に活用して実店舗の売上もアップ

飲食業界のC社は、Twitterの公式アカウントを解説したものの、新商品に関するお知らせやフェアのお知らせなどを投稿するばかりで、話題になるツイートをまったく発信できずにいました。そのため、フォロワー数も伸び悩んでおり、SNSを通じた集客に課題を感じていたとのことです。

そこで、競合他社はSNSをどのように活用しているのか、これまでの成功事例などを分析。その結果、商品をアピールするだけでなく、ユーザーをいかに積極的に行動させるのか、どのようにエンゲージメントを高めるかが重要と判明しました。

そこからは、C社が提供している料理の再現レシピを呟いているユーザーを掘り出し、企業アカウントでリツイート。自身の呟きが拡散されたユーザーは、エンゲージメントが上がることにより再びC社についてツイートします。その流れを見ている他のユーザーも同じようにツイートしていくことにより、拡散力やフォロワー数が増加、実店舗の売上もアップしました。

よくあるWeb集客の失敗要因

数多くの企業がWeb集客を活用していますが、もちろん成功事例だけではありません。Web集客における大事な部分を誤ってしまうと、成果につながらないこともあります。

きちんと自社サイトを解析できていない

Web集客の要となるのは自社サイトです。自社サイトの解析を怠ってしまえば、Web集客を成功させるための適切な対応すら分かりません。自社にマッチした施策を行うためにも、サイトが今どのような状況で、どのような問題があるのかをきちんと確認する必要があります。

しかし、単にアクセス解析ツールを入れればいいのではありません。きちんと仮説を立てた上でその通りの数値となっているのか、こちらが期待していた通りにユーザーは動いてくれるのかなどをチェックし、もしも仮説に反している場合や、期待とは異なる結果となった場合には何が原因なのかを徹底的に分析していきましょう。

自社にマッチしたWeb集客方法を使えていない

Web集客の方法はさまざまなので、自社にマッチした集客方法に取り組めないと、単なる費用と時間のロスにつながってしまうこともあります。

例えば、10代〜20代をメインターゲットとしている美容業界のA社が、ひたすらSEO対策に費用と時間を割いていても、実はあまり成果につながりません。若い世代の多くは、GoogleやYahoo!などよりもTwitterやInstagramなどで情報収集する傾向があるため、力を入れるべきなのはSNS運用やSNS広告なのです。

自社のターゲットユーザーやペルソナを明確に定め、集客につなげるにはどのようなアプローチを行うべきなのか逆算していくことをおすすめします。

コンサル選びを誤ってしまう

どうしても自社で対策しきれないという場合には、Webコンサルティング会社や集客コンサルティング会社、Webマーケティング会社などに相談することになるでしょう。しかし、相談する先を間違ってしまうこともないとは言い切れません。

特に、これまでにどのような実績があるのかは非常に重要なポイントですが、過去の実績ばかりをアピールしてくる会社にも注意が必要です。

過去の実績は重要ですが、それはまったく別のクライアントの話。それぞれのクライアントの現状や課題にきちんと向き合う姿勢がもっとも重要です。まずは話を聞いてみて、悩みを丁寧に汲み取ってくれるのか、信頼できそうかどうかを慎重に検討しましょう。

Web集客におすすめなツール3選

Webマーケティング会社やコンサルティング会社に依頼するのもいいが、まずは自社で対応していきたいという場合も少なくありません。そのような場合には、Web集客をサポートしてくれるさまざまなツールを活用しましょう。

「ミエルカ」はコンテンツの課題把握におすすめ

ミエルカは、これまでに1,500社以上に導入されてきたSEO対策ツールです。CVにつながりそうなキーワードの抽出や、ページの改善施策の提案、競合サイトと自社サイトの流入ワードや、ユーザーインサイト（ユーザーが求めている情報）の可視化などをまとめてカバー。充実した機能の数々により、コンテンツマーケティングを成功へと導きます。

導入後も専任の担当者が徹底してサポートしてくれるほか、セミナーや動画コンテンツで学ぶこともできるなど、Web集客初心者でも安心なサービスが人気です。

競合サイトの調査なら「ahrefs」

ahrefsは、世界中で利用されているSEO分析ツールです。自社サイトのみならず競合サイトもあわせて分析できるのが特徴で、被リンク動向の確認や順位変動のチェック、競合コンテンツの内容や流入ワード、SNSシェア数などまで把握可能。まだ流入できていないキーワードも拾うことができ、新たなコンテンツ制作へ役立てることができます。

HTMLやCSSなどを分析し、今現在サイトが抱えているSEO上の問題をレポーティングしてもらうこともできるので、定期的に利用すればサイトをブラッシュアップしていくことができるでしょう。

「Ptengine」でユーザーの行動を把握

Ptengineは、これまでに1万サイト以上に導入されてきたアクセス分析ツールです。大きな特徴として挙げられるのが、ユーザーの行動を分かりやすく可視化してくれるヒートマップ機能。ユーザーがどこをクリックしているのか、どの部分をよく読んでいるのかなどが一目瞭然なので、改善するべき部分を簡単に把握することができます。

ユーザーがどのようにサイト内を動いているのか確認したい場合や、GoogleAnalyticsのような解析ツールでは数値化できない部分まで把握したい場合におすすめのツールです。

Web集客で成功する戦略を立てるポイント

Web集客に注力するからには、必ず成功につなげたいもの。成果を生む戦略を立てるために、いくつかのポイントに注意しておきましょう。

AIDAの法則でWeb集客の流れを掴む

AIDAの法則とは、消費者がものやサービスを知り、購入に至るまでのプロセスを法則化したものです。Attention（注意）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Action（行動）という消費者の流れの頭文字をとっています。消費者は、ものやサービスを認知し、興味を抱き、欲しいと思うきっかけがあってから、やっと購買行動に移るということです。

AIDAの法則をWeb集客に当てはめると、リスティング広告やSEO対策などで自社サイトを認知してもらい、SNS広告やディスプレイ広告などで興味を抱かせ、サイトを訪れてくれたユーザーに「欲しい」と思ってもらい、購買に至らせるということになります。

入り口とも言えるAttentionやその後のInterestを飛ばしてActionとなることはないため、この流れを頭の隅に置きながら戦略を立てるといいでしょう。

顧客理解を徹底する

Web集客を成功させるには、顧客理解を徹底的に行うことが重要です。まずは、自社がどのような層をターゲットとするのかを整理するのかが大切なポイント。年齢や性別、家族構成、住んでいる地域のほか、どんなライフスタイルか、趣味、価値観や性格などといった細かな点まで把握しておかなければなりません。

ターゲットとした客層の心理を基準とし、どのような方法であればリーチできるのか、買いたいと思わせるきっかけは何かなど、顧客が潜在的に抱えているニーズまで掘り下げていくことも重要です。

競合分析で取るべき施策を明確化する

競合を知ることは、自社について知ることにもつながります。自社が現状ではどのような立ち位置にいるのか、競合サイトに差を付けられている部分は何なのかを把握することによって、取り組むべき施策が見えてくるのです。

他社がどのような施策で流入を伸ばしているのか知ることは、自社がどの施策に予算を割くべきなのか知るきっかけともなります。SEO、リスティング、SNS、リマーケティングなど、どの方法にもっともコストをかけるべきなのか判断したい場合には、まず競合サイトの分析を行いましょう。

Web集客を活用し売上アップにつなげよう

成果につながるWeb集客に取り組むためには、自社サイトの現状について、ターゲットユーザーについて、そして競合サイトについて把握する必要があります。1つずつを丁寧に片付けていくことが非常に重要です。

しかし、本業が忙しく自社で対応しきれない場合も少なくありません。Webマーケティング会社やコンサルティング会社への相談も視野に入れながら、自社に最適な施策を練って売上アップにつなげましょう。