データで検証！営業未経験者がDMを送信した結果から分かった反応率が高いDM内容【その①】

DM（メール）を活用したマーケティングおよび営業をおこなううえでは、どのような提案・内容が受け入れられやすく反応を得られやすいのかを明確にし、PDCAをまわしてDMそのものを改善していく必要があるかと思います。

しかし社内のリソースの問題や、営業できる人がいない、またはその他の事情などにより、テストしたくても出来ないといったことがあるかもしれません。

弊社（i-SHOT株式会社）も例外ではなく、これまで積極的な営業はおこなわず、ご一緒したいと思った企業様にのみ御声かけをおこなってきたため、営業といった観点でのDM送信は経験がありません。

そこで先月は、未経験者が476社の企業様にDMを送信してみて、実際にどのくらい商談に繋げられるのか、どのくらい反応をいただけるのか、というチャレンジをおこないました。1パターン送信から課題点を出し4パターンに増加させ、そこから効果的なものに絞って次のDMを送信する方法をとり、反応がよかったDM内容やパターンなどまとめています。

このような担当者さまの参考になれば嬉しいです。

→手っ取り早く！データから分かった好まれやすいDMの傾向とパターン15個を見る

【DMの内容別】セッション・CTRデータで比較

以下は、全476社をグルーピングし、それぞれに違う内容のDMを送信したときの内容別の反応率を示したデータです。

開封率も調べたいところでしたが、問い合わせや提案フォームから送信したDMが大多数のため、開封率は不明です。その代わりに、DM内に提案に関するリファラ付きのURLを入れることで、興味をもっていただけた数を算出しました。

なお、メルマガ（DM）のCTRの平均は業界問わず1.34%となっています。

出典元：メルマガ平均開封率レポート【2024年版】 – Benchmark Email

▶メール内容・セッションデータ（2024/09/20～27）

DM内容	セッション リファラ	セッション	アクティブユーザー	新規ユーザー	セッションあたりの 平均エンゲージメント時間	送信数	CTR	返信率
アンケートのみ	–	0	0	0	0	106	0	0
15分ミーティング提案	DM1	1	1	1	9秒	50	2.00%	2.00%
30分ミーティング提案	DM2	0	0	0	0	50	0	0
アンケート + レポートプレゼント	DM3	0	0	0	0	50	0	0
アンケート + レポートプレゼント+ 15分ミーティング提案	DM4	4	4	4	14秒	50	8.00%	0
カレンダー不具合で 再送信	DM5	2	2	2	15秒	200	1.00%	0
新規アンケート＋ 15分MTG提案	DM6	7	4	7	19秒	156	4.48%	1.92%
新規アンケート＋ 15分MTG提案 （前回のアンケートのみの企業様に再度送信）	DM7	1	0	1	0秒	44	2.27%	0
企業様別の 個別提案	DM0	1	1	1	5秒	5	20.00%	0
その他	新MTG URL（DM5）	2	–	–	–	200	1.00%	0
計	–	18	12	16	–	476 ※	3.78%	0.63%

検証結果①：高パフォーマンスのDMは個別提案とセット提案

CTRが平均以上となった個別提案DMとDM4、DM6は、URL閲覧のエンゲージメント時間も、このデータのなかでは長めとなっていました。

1.送信数は少ないが高い反応を示した個別提案DM

個別提案をおこなったグループでは、CTR20.00%と高い反応率を示しました。この方法は、これまで当社がご一緒したいと思える企業様に対してコンタクトをとろうとする際に送信していたように、具体的なご提案内容を含めました。パーソナライズされた内容が受信者に響きやすく、関連性の高い情報が提供されたことがポイントと言えそうです。

ただしURLのエンゲージメント時間で見ると他DMよりも短くなっています。個別提案をもらったからちょっと見てみようかなというレベルの興味関心であり、提案自体が魅力的だったとは言えない結果と言えそうです。

2.具体的なインセンティブの提供をおこなったDM

DM4とDM6は、平均CTRををうわまわる反応がありました。DM4は2回目に4パターンに分けて送信したABテストの1つであり、この反応が良かったことから、4回目にこのDM4に改良を加えて送信したものがDM6です。

まずDM4（アンケート + レポートプレゼント+ 15分ミーティング提案）は、アンケートに回答いただくことで直近のSEOレポートをプレゼントしますという内容でした。15分MTGはおまけ程度につけたものです。しかしアンケートの回答は0件だったことから、アンケートに回答するのが面倒＋SEOレポートは不要なのではないかと仮説を立てました。

そこでDM6ではレポートプレゼントをなくし、アンケートの質問数を減らしたものに差し替えました。当社がアンケート回答から簡易的にWeb集客に関する課題を見つけ、15分ミーティングでその課題に対してご提案するという内容に変更したのです。なんのためにアンケートに回答してもらい、なんのために15分ミーティングを提案するのかという点を明確にしたはずでしたが、DM4よりは反応率が下がりました。

CTRこそ平均以上ですが、DM4よりも反応率が低下したことから、反応がよかった2つを合体させて「個別提案＋15分だけミーティング提案」のほうが、興味を持っていただけそうという結果になりました。

検証結果②：低パフォーマンスのDMはアンケートだけやMTGだけの提案

アンケートのみのDMや、ミーティング提案だけのDMは反応がほぼ得られていません。仮説として、先方の時間をとるだけで何も先方にメリットがないと捉えられやすいことや、時間的負担が大きいため、当然の結果といえます。とくにアンケートのみのDMと、30分ミーティング提案のDMは、それが顕著に出ています。15分ミーティングの提案であれば1件反応があったことから、30分は長いと感じられるものの15分であれば検討してもらえる余地があるとも言えそうです。

ただし、低パフォーマンスであったとはいえ、返信率は一番高い結果となった点は注目すべき点かもしれません。

ターゲティングが不適切であった可能性も捨てきれませんが、それを考慮した場合でも、やはり相手の時間だけ奪ってしまう提案や、こちらの意見だけを押し付けたいように感じられるミーティングのみを依頼する内容は、避けなくてはならないということがわかります。

検証結果③：同一企業様に複数回のDM送信は好ましくない可能性がある

ご一緒したいからこそ何度もしつこくDMを送信して、なんとか気付いてもらいたい…。という気持ちをもつ担当者さまもおられることと思います。しかし今回の検証から、同じ企業様への複数回のDM送信はあまり好ましくない可能性があることがわかりました。

DM7は、初回でアンケートのみのDMを送信したグループに、今度は他のグループで反応がよかったDM内容で送信した結果です。同じDM内容であるDM6と比べて、CTRが約半分しかありません。送信数を4倍にしても、得られるであろう反応率は高くなく、複数回送信したからといって認知してもらえるといった可能性は低いです。また迷惑メールに入れられたりブロックされたりする可能性もあります。

どうしてもこの企業様とご一緒したい！という熱い想いがある場合には、DMじゃなく直接出向くなり目立つ行動をして認知してもらうほうが、繋がりを持ちやすいかもしれません。

検証結果④：いずれのパターンも商談の設定には至らなかった

いずれのパターンも返信いただけた企業様はありましたが、商談の設定までは至りませんでした。これまで営業をしたことがない身からすれば、476社に送信というだけでも経験したことがない数字であり、データをまとめるだけでも一苦労でした。

スクレイピングしてデータを集め、プログラムを作りデータを整理するなどして時短を試みましたが、結局はコツコツ地道に進める必要があり、大変だなと感じました。

今回商談には至りませんでしたが、普段弊社にDMをくださる営業の皆さまも、こうしたコツコツを積み重ねておられるのかなと思うと、検討や送信、データ分析を含めて、経験できて良かったなという気持ちです。

ABテストからわかった好まれるDMの傾向とパターン15個

ABテストから分かった、好まれるDMの傾向を15個まとめました。アプローチの好みや時間の価値、決定プロセスの特性、即時の価値 vs 将来の価値など、さまざまな点において分析しています。

最近営業担当になった人や、営業じゃないけど一発目からできるだけ高い反応が得られるようにして高速PDCAをまわしたい人など、ぜひ参考にしてみてください。

いきなり商談設定とまではいかずとも、まずは反応がもらえるDMを送れるようになりたいという場合には、役に立つはずです。

好まれるDMの傾向とパターン15個
→スクロールできます→

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上記のように、シンプルかつ企業別に将来の価値提案をおこなうスタイルのDMであれば、反応が得られやすいと言えます。

もし個別ではなくたくさんの企業様に送信したい場合には、アンケートと直接対話（15分のミーティング）の組み合わせが反応が良くなりそうという結果です。

メールを読んでもらう先方の担当者さまのことを考えると、シンプルかつ提案内容が明確でミーティングの時間も短時間であったほうが良いことは納得できます。

DMを送信する際によくある「弊社はこんな点で優れています」だけでゴリ押しするDM内容になっていないかを確認し、メールを受け取る企業様が受け取って為になる、将来の価値を見出せるような内容にしたいものです。

たとえばどんなDM内容？データ検証で分かった反応が得られやすいDM

具体的にどんなDM内容であれば、反応が得られやすいのか？今回の検証でわかった傾向やデータから、メール文の例を作成しました。

※このDMなら反応されやすいよ！などの目的ではなく、あくまでも例であり、今回の経験を通して感じたことのシェアを目的としています

シンプルかつ企業別に将来の価値提案を行うDM

データから、企業別にパーソナライズされたシンプルなDMが最も高い反応率を示していることがわかりました。特に、具体的な提案や将来の可能性に焦点を当てたメッセージがポイントです。

企業のニーズに合わせたオーダーメイドの提案は、担当者にとって魅力的に映りやすいでしょう。「我々は優れています」だけのアピールに終わらず、相手にとってのメリットや将来の可能性を提示し、読んでもらう時間が無駄にならないようにする必要があります。

例1）

〇〇様 ※ここに自分が感じている送信先の企業様への気持ちや好きだという熱意を記載 （とても長くなったとしても、顧客としての気持ちであったり自分がその企業様の商品やサービスを通して感じたことなどを具体的に伝えます。） ご挨拶が遅れました、わたくし〇〇会社の△△と申します。 ※ここに業界の動向、気になる点を記載 ※ここに具体的な提案内容を将来的な視点をふまえて記載 （そこで、～～～～） ※ここに実績を記載 （あれば事例インタビューの記事URLなど） ※ここに再び送信先の企業様に対する気持ちと、何を一緒にやってどうしていきたいのかを記載 ※少しでも興味をもってもらえた場合のMTG予約URLを貼り付ける 結び 〇〇会社 〇〇 メールアドレス： 電話番号：

アンケートと短時間ミーティングを組み合わせたDM

一方で、多くの企業様に送信することを前提とした場合、アンケートと15分のミーティング提案を組み合わせたDMも高い効果を発揮しています。データによれば、特にアンケートでの情報収集と短時間の対話を組み合わせることで、相乗効果が得られることが確認できました。

メールを受け取る企業担当者さまのことを考えると、シンプルで短時間の提案が好まれるのは当然です。30分よりも15分のミーティング提案が反応率の向上に繋がったことからも、負担をかけないアプローチが鍵と言えるでしょう。

お忙しい先方の担当者様に見ていただくことを考えると、実績を先に入れてまずは自社がどういったスタンスでどのようなことが

できるのかを提示したうえで、提案内容に進むほうが反応が良かったため、先に実績を入れる例を紹介します。

例2）

〇〇様 お世話になっております。〇〇会社の△△と申します。 ※ここにいきなり実績を記載 （あれば事例インタビューの記事URLなど） 貴社の〇〇においても、同様の成果をサポートできるかもしれません。 まずは、以下の2ステップでご提案をさせていただきたいと考えております： 1.3分ほどで完了する簡単な診断アンケート 2.15分間の無料カスタム戦略ミーティング もし〇〇に関する課題やお悩みがありましたら、以下のリンクから3つの簡単な質問にお答えください。 ※ここにアンケートURL アンケートにご回答いただいた後に、貴社専用のご提案を準備し、ミーティングを調整させていただきます。ミーティングのご予約はこちらから可能です。 ※ここにミーティング予約URL お忙しい中恐縮ですが、この機会をぜひご活用くださいませ。ご質問や不明点がございましたら、どうぞお気軽にご連絡ください。 今後ともよろしくお願い申し上げます。 〇〇会社 〇〇 メールアドレス： 電話番号：

まとめ

DM（メール）で営業やマーケティングをおこなう場合には、シンプルかつ将来の価値提案ができていること、そして相手の時間をとらないように、ミーティングしたい場合は短時間のミーティングを提案することなど、結局は送信先の企業様にとっていかに負担が少なくメリットが大きい提案ができるかが鍵と言える結果となりました。

開封率がわかる状態でDMを送信できるならそれに越したことはありませんが、もし開封率がわからない状態で送信しなくてはならない場合、今回のようにDMの中にリファラをつけたURLを入れておき、そのクリック率（リファラ別のセクション数で代用）をみて、どの程度反応していただけたのかをチェックするのがおすすめです。

初めての営業DMの送信でしたが、業界をどう絞るのかにも苦戦し、企業様をどうやって探すのかも苦戦しました。このあたりはなにか反応がいただけることがあれば、またこうしてブログに書き留めたいと思います。

最後に、弊社からの突然のDMであったにも関わらず、ご返信いただいた企業様をはじめ、お目通しいただきました企業様、ありがとうございました。今後どこかで御縁が繋がり、ご一緒できますことを楽しみにしております。

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medifundでは、今後もこのような社内メンバーのPDCAの内容や施策の一部をブログで共有することで、ユーザーに本当に役に立つ、背中を押せるコンテンツが増えていく未来を担う会社になれるよう、取り組みを継続していきます。

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