「アクセス数はあるけど、マネタイズできない」という理由で多くの企業がオウンドメディア事業を撤退をしています。これは、オウンドメディアの立ち上げ時点で収益化から逆算した戦略の構築を行っていないことが原因です。しかし、オウンドメディアにアクセスが集まっている時点で一定の予算を使っており、今更撤退の決断はしにくいですよね。そんなときに、すでにアクセスが集まったオウンドメディアをできるだけ活用し、新規立ち上げよりもリスクが少ないマネタイズ方法をお伝えします。

参考オウンドメディアとは

マネタイズできないオウンドメディアを有効活用しながら収益化する方法

現在アクセス数やアクセス数はあるが、マネタイズできていないオウンドメディアをどうしても収益化できるようにしたい場合、既存のオウンドメディアから最も効率のいいマネタイズ方法を分析する工程から始めます。

しかし、現状マネタイズできていないという現象は、オウンドメディアの立ち上げ時点での戦略の設計ができていないことが本来の問題ではなく、オウンドメディアの運用目的が曖昧な状態ではじめてしまったことが原因です。本来であれば、オウンドメディア運用の目的の見直しから始めるべきですが、どうしてもマネタイズを急ぎたい方のための手順であることをご理解ください。

既存のオウンドメディアをマネタイズする例

【現状】主婦をターゲットに美容や生活全般の記事を公開しているオウンドメディア
【運営会社情報】美容商品全般を販売するECサイトを保有
  1. サービス・商品一覧ページを見ているユーザーは「運動会での日焼け予防方法に関する記事」を見ていることが分かった
  2. 美容商品に関しての販売促進のために、「シミ予防」「紫外線防止」「汗で流れにくい」などの特徴がある商品を優先的に販売する事業戦略に切り替えることは可能か判断する
  3. 自社の強みを活かしながら競合に勝てるのか、需要がある分野なのか、収益化するためにどれくらいのアクセスを目標にすべきなのかなどを決める
  4. これまでは年齢問わず美容全般の役立ち記事を公開するオウンドメディアになっていたが、シミに悩む主婦向けのオウンドメディアにし、シミ消しクリームやシミ予防の美容液の販売を目的としてオウンドメディアに切り替えることを決断
  5. シミに関する記事を追加し、不要な記事を消去する(他のメディアに記事を移してもいい)

購買意欲の高いユーザー属性のアクセスがあるページを洗い出す

購買意欲の高いユーザーがどのページを見るかを洗い出すことで、今後のオウンドメディア戦略を決める足がかりになります。そのために、以下のページに遷移しているユーザーだけに標準を絞ることをおすすめしています。

購買意欲の高いユーザーがよく閲覧するページの種類

  • 料金ページ
  • サービスページ
  • 会社概要
  • 事例掲載ページ

つまり、上記ページに遷移する前にどのようなページが見られているか確認することで、マネタイズしやすい記事を洗い出すことができます。「商品やサービスに関する詳細を知りたい」「安心できる会社なのか知りたい」という考えは、購入ハードルを乗り越えるために必要とするユーザーが持ちやすいです。

採用申し込み確度の高いユーザーが閲覧するページ

  • 採用ページ
  • 社員インタビューページ
  • 会社概要

具体的には、GoogleAnalyticsを活用し、コンバージョン経路を確認することでマネタイズしやすいページを洗い出す事ができます。

アクセスの多い記事にあわせてオウンドメディアの運用方針を変えてしまうと、今後もマネタイズしにくいサイトになりやすいので注意が必要です。

会社概要ページを見ているユーザーは、営業目的のユーザーも含まれる可能性があることに注意。

収益化に繋がりやすい記事が解消している悩みと事業との親和性を対比

マネタイズしやすい記事が事業の発展に貢献する領域を選びます。既存の事業が複数のサービスを提供している場合、訴求方法や注力サービスを決めます。

オウンドメディアを運営してマネタイズすることが、自社の経営方針に合っているのか、事業部の方針に合っているかなども考える必要があります。

マネタイズしやすい記事の分野を拡大できるかどうか検討

あまりにも市場が小さすぎる領域で、検索需要もない分野はオウンドメディアの運用ではリーチ数を拡大できません。広告運用メインに切り替える必要があるケースもあります。

検索流入を狙うなら競合調査を行い、検索上位を獲得できるKWをこの時点で決定することをおすすめします

オウンドメディアの運用目的を再定義

アクセス数に捕らわれない運用をチーム全員が行うため、オウンドメディアの運用目的を再定義し、明文化しましょう。オウンドメディアの存在意義が無い状態で記事を公開するだけでは、真剣に購買を検討するユーザーからの信頼を得られない記事を量産することになってしまいます。

同時に、オウンドメディアにファンが付くよう、コンセプトも決めましょう。

オウンドメディア運用の再開

オウンドメディア運用の目的が決まったら、戦略、戦術を決め、記事を追加します。

オウンドメディアのマネタイズ化を見直したい場合はmedifundに相談ください。

オウンドメディアコンサルティング詳細

マネタイズに成功している8種のオウンドメディア戦略

広告掲載以外にも様々な収益モデルが存在するオウンドメディア。8種のオウンドメディア戦略から事業全体のビジネスモデルに合った適切なマネタイズ方法を選んで実践することが重要です。

1.ECサイトでの販売数を増やすマネタイズ方法

オウンドメディアマネタイズモデル例

店頭販売・ECサイト販売を行っている企業のオウンドメディア設計から見るマネタイズ。プレファレンスとは、消費者が持つ相対的な好意度を意味する。

ECサイトへ誘導し、商品を販売する収益化モデルの場合、販売ページまでの誘導経路を明確化(KPI設定)し、効果測定する必要があります。レビュー記事など客観的かつ多数の意見をきっかけに、自社のECサイトへ誘導することを目的とするオウンドメディアが多数存在します。

【KPI設定例】ECサイトリンクのクリック数(率)

【事例】予算10万円。ゲーミングデスクの最強レイアウト12選|Bauhutte

2.広告掲載によるマネタイズ

All About内記事下の関連記事広告とサイドバー広告

All About内記事下の関連記事広告とサイドバー広告

広告掲載によるマネタイズは純広告掲載、アドセンス広告で収益を獲得しています。広告掲載でマネタイズするサイトは高いPV数を誇るケースがほとんどです。バナー掲載以外にも、記事広告掲載として料金をもらうことも可能です。

【KPI設定例】PV数、広告のインプレション数、クリック数(率)

【事例】GigazineALL About

3.ブランド認知を高めてマネタイズ

ユーザーを満足させるオウンドメディアであれば単純に顧客との接触回数が増えるので、自ずとブランド認知の向上に繋がります。ただ、ブランド認知目的で運用すると言っても、経営陣に対して効果を示さなければなりません。

ブランド認知・ブランディングの指標となるのがサイト名・商品名・会社名などの「指名検索」です。サイト名や販売している商品名で検索するユーザーは購買意欲の高いユーザーである可能性が高いです。直接オウンドメディアからの売上にならなくても、リアル店舗への収益に貢献した根拠の値が指名検索数だということを知っておきましょう。

【KPI設定例】サイト名・商標・社名検索数、再訪問ユーザー数、再訪問ユーザーのCVR

楽天指名検索

オンラインショップの楽天は、「楽天」というキーワードで多くの検索流入を集めている

4.リード顧客獲得後、マネタイズする方法

メールマガジンの登録を促したり、会員登録させることにより、購買意欲を高める顧客教育を行い、商品やサービスを販売する戦略です。月額会員費でマネタイズすることもあります。

例:当サイトのように、メールマガジンへの登録者を獲得し、その後セミナーやサイト売買案件のご案内をするモデルがリード獲得を目的とした戦略です。

【KPI設定例】メールマガジン登録者数、会員数

【事例】当サイト、ferret

5.アフィリエイトによるマネタイズ

アフィリエイト広告に誘導し、マネタイズするオウンドメディアでは、客観的な立場で意見を述べるレビュー記事やセールスページに誘導する方法が一般的です。

【KPI設定例】広告のインプレション数、クリック数(率)

【事例】Love Hacks

6.オウンドメディアを営業ツールとして活用し、マネタイズする方法

集客支援を提供している企業などは、直接のアポイント獲得するためにオウンドメディアを利用してるケースがあります。膨大なアクセス数を実績とし、無料で広告掲載を可能にします。広告媒体の案内や集客支援を案内するためのアポイントのきっかけとして機能します。

【事例】相場比較サイトやポータルサイト。JASDAQに上場する某広告代理店は、利益は出ていないが、膨大なアクセス数を誇るWebサイトを買収し、オウンドメディア内に無料広告掲載枠を設けています。広告掲載したい企業と接点を図ることにより、その他Webマーケティングの提案につなげています。

7.潜在顧客の情報からセグメント分けし、CVを増加させるマネタイズ方法

オウンドメディア運用の利点として、ユーザーの興味関心が分かる点が挙げられます。どのページに訪れたかが分かれば、ユーザーが抱えている悩みや検討中の商品が分かります。訪問ページや訪問回数ごとにユーザーをセグメント分けし、ユーザーごとに異なる個別のアプローチを行うことが可能です。マーケティングオートメーションやリマーケティング広告を用いることでCV数を増加させます。

【KPI設定例】ユーザーからのメッセージ受信数、テレアポ時の電話応答時間、問い合わせ獲得数、ディスプレイ広告のクリック数(率))

8.オウンドメディアからお問い合わせや無料相談の依頼を獲得するマネタイズ方法

ベリーベスト法律事務所のCTA

記事下に法律相談の問い合わせを促すリンクが貼られている

問い合わせを獲得することを目標としたマネタイズ戦略です。ページにアクセスしたユーザーを問い合わせフォームに誘導し、顧客獲得を狙う方法です。

【KPI設定例】お問い合わせ件数、ユーザー数に対する問い合わせ率

【事例】ベリーベスト法律事務所

Web上での決済は20%以下ということを社内で認識しておく

オウンドメディア運営でよくある失敗の根本的な原因は、KPIの共有を自社で行っていないことです。

日本におけるインターネット利用率は約80%(「総務省|平成30年版 情報通信白書|インターネットの利用状況」より引用)である一方、キャッシュレス決済額(オンライン決済、店頭キャッシュレス決済を含む)は、約20%です(平成30年4月経済産業省「キャッシュレス・ビジョン」より引用)。

日本におけるキャッシュレス決済比率

日本におけるキャッシュレス決済比率は2016年時点で約20%

引用:経済産業省「キャッシュレス・ビジョン」(平成30年4月)

つまり、インターネット上で商品を認知するが、決済を店頭で行うユーザーが大半を占める可能性があるということを把握した上でオウンドメディア運用を行わなければなりません。

経営陣は費用対効果で事業を判断します。オウンドメディアからの直接決済額を費用対効果として換算してしまっては、オウンドメディア運用担当者として不利な誤った費用対効果の測定結果でオウンドメディア事業の良し悪しを判断されてしまいます。

オウンドメディア運営の目的は利益額を増やすこと

アクセス数やWeb上でのCVRばかり注目し、最終的な利益まで考えるマーケターが少ないことがオウンドメディア運用失敗のほとんどの理由です。

「オウンドメディアはマネタイズを目的とするものではない」と発信する方がいます。確かにオウンドメディアで直接的にマネタイズを目的にするのはもったいないと思いますが、企業が実行するすべての施策において会社が利益を出すための施策である必要があると考えています。

  • 優秀な人が1名採用されるだけでどれくらいの利益をもたらすか
  • サービス名の認知が3倍になるとどれくらい利益が増える可能性があるか
  • 特定のページへのアクセスが増えるとお申し込みの電話の数がどれくらい増える想定か
  • オウンドメディアの記事が紹介されることにより、冬眠顧客の再購入数はどれくらい獲得できそうか
  • オウンドメディアを認知している顧客は広告から直接顧客化した場合に比べどれくらいLTVは高くなるか
  • 営業の成約率にどれほどの影響があるか

1つのオウンドメディアを運営するだけでもさまざまな可能性を見出し、長期的に運用していきましょう。

広い視野でのマネタイズ戦略を策定するために、Web担当者だけでなく、実際にお客様と接している営業担当者、マーケティング部としっかり話し合い、販売商品の利益率、自社全体の収益モデルを把握した上でオウンドメディア運用に取り掛かりましょう。

オウンドメディアを成功させるための制作手順やポイントが分かる!

オウンドメディアマニュアルイメージ
オウンドメディアはブランディングやCV増加に有効な手段ではありますが、やみくもに制作しても結果につながらず資金が足りなくなることも少なくありません。オウンドメディアの効果や運用ポイント、制作手順などをまとめたマニュアルで計画的なオウンドメディア運用をはじめましょう!

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