「アクセス数はあるけど、マネタイズできない」という理由で、多くの企業がオウンドメディア事業を撤退をしています。アクセス数が少ないサイトやアドセンス広告しか掲載していないオウンドメディアはどのように利益を出しているのか気になりませんか。
目次
マネタイズに成功している8種のオウンドメディア戦略
広告掲載以外にも様々な収益モデルが存在するオウンドメディア。8種のオウンドメディア戦略から事業全体のビジネスモデルに合った適切なマネタイズ方法を選んで実践することが重要です。
ECサイトでの販売数を増やすマネタイズ方法
店頭販売・ECサイト販売を行っている企業のオウンドメディア設計から見るマネタイズ。プレファレンスとは、消費者が持つ相対的な好意度を意味する。
ECサイトへ誘導し、商品を販売する収益化モデルの場合、販売ページまでの誘導経路を明確化（KPI設定）し、効果測定する必要があります。レビュー記事など客観的かつ多数の意見をきっかけに、自社のECサイトへ誘導することを目的とするオウンドメディアが多数存在します。
【KPI設定例】ECサイトリンクのクリック数（率）
【事例】予算10万円。ゲーミングデスクの最強レイアウト12選｜Bauhutte
広告掲載によるマネタイズ
All About内記事下の関連記事広告とサイドバー広告
広告掲載によるマネタイズは純広告掲載、アドセンス広告で収益を獲得しています。広告掲載でマネタイズするサイトは高いPV数を誇るケースがほとんどです。バナー掲載以外にも、記事広告掲載として料金をもらうことも可能です。
【KPI設定例】PV数、広告のインプレション数、クリック数（率）
ブランド認知を高めてマネタイズ
ユーザーを満足させるオウンドメディアであれば単純に顧客との接触回数が増えるので、自ずとブランド認知の向上につながります。ただ、ブランド認知目的で運用するといっても、経営陣に対して効果を示さなければなりません。
ブランド認知・ブランディングの指標となるのがサイト名・商品名・会社名などの「指名検索」です。サイト名や販売している商品名で検索するユーザーは購買意欲の高いユーザーである可能性が高いです。直接オウンドメディアからの売上にならなくても、リアル店舗への収益に貢献した根拠の値が指名検索数だということを知っておきましょう。
【KPI設定例】サイト名・商標・社名検索数、再訪問ユーザー数、再訪問ユーザーのCVR
オンラインショップの楽天は、「楽天」というキーワードで多くの検索流入を集めている
リード顧客獲得後、マネタイズする方法
メールマガジンの登録を促したり、会員登録させることにより、購買意欲を高める顧客教育をおこない、商品やサービスを販売する戦略です。月額会員費でマネタイズすることもあります。
例：当サイトのように、メールマガジンへの登録者を獲得し、その後セミナーやサイト売買案件のご案内をするモデルがリード獲得を目的とした戦略です。
【KPI設定例】メールマガジン登録者数、会員数
【事例】当サイト、ferret
アフィリエイトによるマネタイズ
アフィリエイト広告に誘導し、マネタイズするオウンドメディアでは、客観的な立場で意見を述べるレビュー記事やセールスページに誘導する方法が一般的です。
【KPI設定例】広告のインプレション数、クリック数（率）
【事例】Love Hacks
オウンドメディアを営業ツールとして活用し、マネタイズする方法
集客支援を提供している企業などは、直接のアポイント獲得するためにオウンドメディアを利用してるケースがあります。膨大なアクセス数を実績とし、無料で広告掲載を可能にします。広告媒体の案内や集客支援を案内するためのアポイントのきっかけとして機能します。
【事例】相場比較サイトやポータルサイト。JASDAQに上場する某広告代理店は、利益は出ていないが、膨大なアクセス数を誇るWebサイトを買収し、オウンドメディア内に無料広告掲載枠を設けています。広告掲載したい企業と接点を図ることにより、その他Webマーケティングの提案につなげています。
潜在顧客の情報からセグメント分けし、CVを増加させるマネタイズ方法
オウンドメディア運用の利点として、ユーザーの興味関心が分かる点が挙げられます。どのページに訪れたかが分かれば、ユーザーが抱えている悩みや検討中の商品が分かります。訪問ページや訪問回数ごとにユーザーをセグメント分けし、ユーザーごとに異なる個別のアプローチをおこなうことが可能です。マーケティングオートメーションやリマーケティング広告を用いることでCV数を増加させます。
【KPI設定例】ユーザーからのメッセージ受信数、テレアポ時の電話応答時間、問い合わせ獲得数、ディスプレイ広告のクリック数（率））
オウンドメディアからお問い合わせや無料相談の依頼を獲得するマネタイズ方法
記事下に法律相談の問い合わせを促すリンクが貼られている
問い合わせを獲得することを目標としたマネタイズ戦略です。ページにアクセスしたユーザーを問い合わせフォームに誘導し、顧客獲得を狙う方法です。
【KPI設定例】お問い合わせ件数、ユーザー数に対する問い合わせ率
【事例】ベリーベスト法律事務所
オウンドメディアのマネタイズで注意すること
オウンドメディアのマネタイズで注意すべきことは、2つあります。
- Web上での決済は20％以下
- オウンドメディアのマネタイズには時間がかかる
以下に詳しい注意点をはじめ、オウンドメディアのマネタイズをするうえでの心構えやKPI設定をまとめました。ぜひ参考にしてみてください。
Web上での決済は20％以下
オンライン決済やキャッシュレス決済を含むWeb上の決済は、日本国内で20％以下です。オウンドメディアに訪問したユーザーが自社の商品に好感を持っても、そのままWeb上で決済するとは限りません。
オウンドメディア担当者だけでなく、社内全体でWeb上の決済が20％以下であることを認識しておきましょう。
オウンドメディアのマネタイズには時間がかかる
オウンドメディアのマネタイズには、時間がかかります。SEOやサイトの最適化は成果がすぐ出るわけではなく、そもそもマネタイズにつながるまでの道のりが長いからです。新しいサイトが検索上位に表示されたり、アクセス数が増えたりするのは立ち上げた翌日やその週ではありません。少なくとも数ヵ月はかかります。まずユーザーが有益だと思う情報を記事にし、SEOに関する専門的な知識を身に着け実行していきましょう。
さらにオウンドメディアのマネタイズには、運営に注力するための予算も必要です。すぐに結果が出ると期待したり、なかなかマネタイズに達さないのを理由に予算を削ったりすると目標が遠ざかります。オウンドメディアのマネタイズに必要な教育や外注費用は、安易に削らず長期的な視野で判断してください。
またマネタイズしようとインタースティシャル広告を乱用するのは危険です。インタースティシャル広告は、ユーザーが広告をクリックしないと次のページへ進めないものや次のページで広告が全画面に表示されます。Googleはインタースティシャル広告をUXで問題があるとしており、非推奨の広告といっています。ユーザー体験を最優先することは、忘れないようにしましょう。
Web上での決済は20％以下ということを社内で認識しておく
Web上の決済は20％以下であると社内で共通認識を持ち、KPI設定をしましょう。オウンドメディア運営でよくある失敗は、市場を把握しきれていないKPI設定や、経営陣へKPIの共有がしっかりとおこなわれていない場合が多いからです。
以下のグラフは、日本のキャッシュレス決済比率を表しています。
日本のキャッシュレス決済比率は2020年時点で約30％
引用：キャリア決済を中心としたキャッシュレス決済の動向整理 2021年9月28日｜消費者庁（三菱UFJリサーチ＆コンサルティング）
日本における個人のインターネット利用率は、約80％（総務省｜令和3年版 情報通信白書｜インターネットの利用状況）です。しかし、そのうちキャッシュレス決済（オンライン決済、店頭キャッシュレス決済を含む）を利用しているのは、約30％です。2018年の同データでは約20％だったため約10％増えていますが、インターネット利用者の半数以上がキャッシュレス決済を利用していません。
つまりインターネット上で商品を認知するものの、決済を店頭でおこなうユーザーが大半を占めている可能性があります。その点を把握したうえで、オウンドメディア運営をおこなう必要があります。例えば「オウンドメディア運営に毎月50万円かかるから、1ヵ月の直接決済額は100万円が目標」のような、短期的かつ無理な売上設定は現実的ではありません。
経営陣は費用対効果で事業を判断しますが、オウンドメディア運用担当者にとっては非常に不利です。そのためインターネット利用率に対し、キャッシュレス決済が少ない点を前提にしたKPI設定が正しい評価方法です。
オウンドメディア運用担当者としては、非現実的な測定で費用対効果を出されると自分の首を絞めてしまいます。誤った方法でオウンドメディア事業の良し悪しを判断されないように、Web上の決済は20％以下であると社内で共有しましょう。
オウンドメディア運営の目的は利益額を増やすこと
アクセス数やWeb上でのCVRばかり注目し、最終的な利益まで考えるマーケターが少ないことがオウンドメディア運用失敗のほとんどの理由です。
広い視野でのマネタイズ戦略を策定するために、Web担当者だけでなく、実際にお客様と接している営業担当者、マーケティング部としっかり話し合い、販売商品の利益率、自社全体の収益モデルを把握したうえでオウンドメディア運用に取り掛かりましょう。
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